Rynek ubezpieczeniowy w Polsce zmienia się, a potrzeby ubezpieczeniowe Polaków i ich świadomość w tym zakresie rosną w szybkim tempie. Warto więc pomyśleć jak rynek ubezpieczeń w Polsce będzie wyglądał za parę lat i przygotować odpowiednią strategię. Polski rynek ubezpieczeniowy nie jest jeszcze nasycony, ale gdy to się zmieni będziemy wtedy mieli ostrą walkę opartą o zasady konkurencji ubezpieczeniowej. Taka perspektywa chociaż dzisiaj może wydawać się odległa, niewątpliwie również i nas czeka. Na dojrzałym rynku przewagę zdobędą te przedsiębiorstwa, które obok szerokiej gamy doskonałych produktów będą oferować wysokiej jakości obsługę posprzedażną oraz których agenci będą w stanie budować trwałe, obustronnie korzystne relacje ze swoimi klientami. Sprzedaż ubezpieczeń w obecnej sytuacji gospodarczej opanowanej przez finansowy kryzys jest bardzo trudna.

Klienci obawiają się inwestowania w produkty finansowe i bardzo ostrożnie podejmują wszelkie decyzje zakupu. Coraz częściej mówi się o tym, że ten kryzys przetrwają tylko wyjątkowi sprzedawcy. Dobzi sprzedawcy potrafią stworzyć z klientem doskonałą opartą na solidności relację, która zaprocentuje w przyszłości. Relacja taka opiera się głównie na zaufaniu klienta do sprzedawcy produktów ubezpieczeniowych. Najważniejszą sprawą jest stałe monitorowanie zmieniających się potrzeb klienta i proponowanie mu rozwiązań, które przyniosą mu prawdziwe korzyści. Warto wię przyjrzeć się bliżej rzeczywistości handlu ubezpieczeniami. Pośrednicy są wynagradzani przede wszystkim za zdobywanie nowej klientelli. Biorąc pod uwagę np. ubezpieczenia na życie to prowizje maleją wraz z kolejnymi latami płacenia składek. Jest to oczywiście jak najbardziej uzasadnione w dzisiejszej sytuacji rynkowej, jednak skutkiem ubocznym takiego systemu jest fakt, że agent jest znacznie bardziej pochłonięty zdobywaniem nowych klientów i nie myśli o nich w kategorii długoterminowej relacji. Skutkuje to spadkiem zaufania do sprzedawców produktów ubezpieczeniowych a co za tym idzie spadkiem zadowolnenia klientów. Kolejna kwestia to różnice w stawkach prowizyjnych pomiędzy produktami. Bardzo często agenci skupiają się aby sprzedać produkt, na którym zarobią najwięcej co skutkuje brakiem lepszego rozeznania w tym czego klient naprawde potrzebuje. Można przyjąć, że często sprzedawca taki będzie chciał na siłę sprzedać klientowi określony produkt. Takie podejście do klienta zdecydowanie nie sprzyja budowaniu trwałych relacji.

Ważne jest to np. w chwili zakupu polisy na życie gdzie klient obdarza zaufanie nie tylko agenta ubezpieczeniowego ale także towarzystwo ubezpieczeniowe, które wybrał a także jest potencjalnym klientem w segmencie odnawianych rokrocznie polis majątkowych. Jest także źródłem nowych kontaktów. Im klient jest bardziej zadowolony z zakupu i obsługi, tym większej liczbie znajomych zarekomenduje agenta i firmę. Można wziąć tutaj np. sytuację klienta, który podczas wyjazdu turystycznego uświadamia sobie, że nie posiada ubezpieczenia na wypadek choroby lub wypadku. Oczywiście można tu obarczyć winą klienta, że nie pomyślał o poinformowaniu agenta o wyjeździe. Jednak agent ubezpieczeniowy, który za klienta będzie myślał o takich rzeczach na pewno będzie ceniony oraz obdarzony zaufaniem. Jeśli agent jest mało aktywny w zakresie stałego monitorowania potrzeb swoich klientów, jest wielce prawdopodobne, że klient nie będzie zadowolony z obsługi i zacznie szukać kontaktu z innym agentem, np. poleconym przez znajomego, prawdopodobnie z konkurencyjnej firmy ubezpieczeniowej. Oczywiście nie poleci on również wspomnianego agenta innym swoim znajomym, a na domiar złego może mu jeszcze zepsuć opinię.

Opinia wystawiona przez niewłaściwie obsłużonych klientów rozprzestrzeni się szybko. Niezadowolony klient może przekazać kilkudziesięciu osobom, że został niewłaściwie obsłużony. To oczywiście powoduje, że agentowi jest trudniej zdobywać nowych klientów a jego efektywność z czasem spada. Agent musi znać potrzeby swoich klientów i powinien również sprzedawać im tylko te produkty, których autentycznie potrzebują - wtedy wszyscy będą zadowoleni. Konsekwencją tego powinno być pozyskiwanie nowych klientów z rekomendacji i coraz większa sprzedaż produktów ubezpieczeniowych. Pomimo obecnego kryzysu finansowego rynek ubezpieczeniowy w Polsce będzie się rozwijał. Tempo wzrostu będzie być może wolniejsze niż dotychczas, a wymagania klientów w zakresie jakości sprzedaży i obsługi posprzedażnej znacznie wzrosną. Nie do ocenienia jest zatem jakość sprzedaży oraz jakość obsługi posprzedażnej. Jednak na nic zdadzą się wysiłki wybitnego nawet sprzedawcy, jeśli podczas realizacji umowy, np. w przypadku likwidacji szkody klient zostanie źle potraktowany przez likwidatora szkody lub pracownika oddziału. Dlatego tak ważne jest aby wszystkie elementy były nakierowane na zadowolenie klienta.